Social Selling: vendiendo con redes sociales

publicado a la‎(s)‎ 12 oct. 2013 16:53 por Jose Antonio Maldonado B.   [ actualizado el 14 oct. 2013 15:32 ]
Social Selling - usando canales interactivos para apoyar la comercialización
No es ninguna sorpresa encontrar un movimiento llamado Social Selling - o venta social - si pensamos en la vertiginosa adopción masiva de los medios sociales como el principal canal de relación entre las personas y las oportunidades que el buen uso de esos canales podría ofrecer a las empresas que buscan generar y desarrollar comunidades de usuarios con intereses compartidos.

Nuestra gente es muy comunicativa y está conectada: más de 10 MM de venezolanos usan alguna red social y comparten ideas personales, opiniones sobre productos y servicios, y hasta detalles de su vida cotidiana a través de sus cuentas.

Las empresas están conscientes de ello y por eso su atención va hacia esos comentarios sociales. Los estudios demuestran que los consumidores confían mucho más en el consejo de una persona conocida que en los mensajes publicitarios. Esta "persona conocida" puede llegar a ser un total desconocido en la vida real, ser apenas un nombre que aparece en un mensaje reenviado en redes sociales, o tal vez una marca que se ha ganado esa confianza.

El potencial es evidente. El uso inteligente y enfocado de los medios interactivos - Facebook, Twitter, Linked In, Instagram, Pinterest y otros - puede ayudar a alcanzar las aspiraciones de cualquier equipo comercial:

  • Rápida y económica difusión de información
  • Mecanismos efectivos para el manejo de objeciones
  • Ciclos acelerados de captación, información, persuasión y venta
  • Relaciones profundas y significativas con clientes y usuarios
  • Canales abiertos a la interacción y la recomendación

Las posibilidades de éxito hacen volar la imaginación hacia la el alcance extendido de nuestras redes, la viralización de contenidos, mejoras en el posicionamiento y el valor de marca, la rentabilidad sostenida y el crecimiento de la empresa.

Sin embargo, las consecuencias de una mala gestión de la relación con el cliente o el abuso de la información capturada en las redes sociales nos ponen en estado de alerta.

Social Selling: qué hacer, cómo hacer

Pensando en crear un mapa de ruta para su propio equipo, la firma Sales Performance International preparó este manifiesto para el uso de su propio equipo comercial, y luego lo compartió en su blog.

Aquí reproducimos la imagen y enumeramos los 12 puntos del manifiesto:

  1. Social Selling se trata de relaciones, no de canales de venta.
  2. Por encima de todo, trata a la gente con respeto, como si fueran amigos y familiares.
  3. Usa la tecnología social para facilitar relaciones humanas, no para evitarlas.
  4. Recuerda que los medios sociales te conectan con gente, no con objetivos sin cara o registros en una base de datos.
  5. Comparte tus conocimientos sin esperar nada a cambio: la generosidad genera confianza.
  6. Ayuda primero y vende después, pero deja claro desde el principio que tu trabajo es vender y que vives de eso.
  7. Vende valor: ofrece algo que enriquezca las vidas de la gente y los clientes te encontrarán.
  8. Difundir mensajes en una sola dirección no es vender, es gritar.
  9. Respeta los límites de la gente.
  10. Todos somos humanos: admite tus errores y haz lo necesario para corregirlos.
  11. Conecta con las personas buscando el bien común, no sólo tu propio beneficio.
  12. Di siempre la verdad.

Estos conceptos fundamentales son sencillos de adoptar e internalizar para personas y organizaciones de cualquier tamaño.

También son un punto de apoyo fundamental en otra importante tendencia derivada de nuestros avances en la comunicación: el Social CRM - Social Customer Relationship Management - la reinterpretación de la gestión de la relación con clientes, que ahora va más allá de los contactos comerciales y de atención al público, para abarcar también la interacción social con la organización y alrededor de ella.

En los próximos días estaremos participando en un evento dedicado a explorar las posibilidades en Venezuela del Social CRM, la revisión de los lineamientos estratégicos para su adopción, las claves para lograr la activación y rentabilidad de las marcas y un foro de expertos comentando casos de éxito e historias de implementación.

José Antonio Maldonado B.


Social Selling Manifesto comentado por ExpoConsultores